In het najaar 2021 is het MKB Schakelteam van start gegaan. In de achterliggende periode heeft het team van adviseurs tientallen gesprekken gevoerd om ondernemers te adviseren op het gebied van personeel, strategie, marketing, financiën, operatie en uitvoering. Bert Schonewille (schakelteamadviseur strategie en marketing) vertelt wat hem het meeste is opgevallen in de afgelopen maanden.
“De meeste ondernemers die we spreken, daar gaat het eigenlijk best goed mee. Na de eerste angst dat corona de wereld lam zou leggen (in het eerste kwartaal van 2020), bleek dat met alle overheidsregelingen en de aanhoudende klantvraag de economie blijft draaien als een tierelier.
Waarom dan toch de gang naar het MKB Schakelteam om ondersteuning te krijgen op het gebied van marketing & strategie? Veelal omdat deze ondernemers richting zoeken voor de toekomst. Twee van de meest opvallende zaken uit de gesprekken tot nu toe:
1. Ondernemers willen alles zelf doen.
Ondernemers hebben altijd het gevoel alles zelf te moeten kunnen en te moeten oplossen. Terwijl ze het al zo druk hebben. De enige specialist die door elke ondernemer ‘gedoogd’ wordt is de accountant. Tip 1 voor 2022: heb het lef om je te focussen op jouw kernactiviteit of core business en zorg dat je alle andere dingen uitbesteedt. Werk áán je bedrijf en minder ín je bedrijf.
De enige specialist die ‘gedoogd’ wordt, is de accountant.
Daarmee komen we op de meest gestelde vraag van afgelopen jaar: wat is mijn core business eigenlijk? Wat ook opviel bij de bedrijfsbezoeken is dat veel ondernemers alle kansen aangrijpen die zich aandienen, zolang het maar iets te maken had met het product dat ze aanbieden. Het gevolg: een ratjetoe! Verkopen van zowel B-to-B als B-to-C, van bouwprojecten tot halffabricaat. Geen focus met als gevolg een slecht bedrijfsresultaat. Daarmee komen we op punt 2.
2. Ondernemers missen focus
Ondernemers grijpen alle kansen aan die zich voordoen. Maar…bedenk je eens goed: passen deze wel bij jouw bedrijf? Zijn alle klanten, klantgroepen, doelgroepen rendabel?
Tip 2 voor 2022: onderzoek welke klanten of klantgroepen het meest renderen. Niet alleen in financiële zin, maar ook in termen van het ‘goed’ waar je als ondernemers het minste van hebt: tijd.
Kortom: tijd voor een onderzoekje. Hoe je dat aanpakt, lees je onder de afbeelding.
Geen alternatieve tekst opgegeven voor deze afbeelding
Plan van aanpak: klantanalyse
Ik heb drie eenvoudige stappen op een rijtje gezet die je kunt volgen om een beter beeld te krijgen van je klantenbestand.
- Maak een export van jouw klantdatabase
- Kies waarop je gaat segmenteren: particulier/zakelijk, grote klanten vs. kleine klanten, etc.
- Bepaal wat maakt of een segment interessant is: omzet en marge per klant, promotiekosten per klant, eenmalige of terugkerende doelgroep, etc.
Bekijk en bespreek in je (management)team, welke klantgroep feitelijk het meest interessant is geweest afgelopen periode. Match deze ook met ‘zachte’ factoren: van welke klant krijg je de meeste energie, welke klantgroep kost veel tijd of is moeilijk (en duur) binnen te halen?
Wat heeft dit met marketing en strategie te maken?
Dit is hét startpunt van een goed strategisch marketingtraject. Je weet nu namelijk waar het ‘goud’ van jouw bedrijf zit. In combinatie met een goede marktanalyse en concurrentieanalyse heb je vervolgens een goed beeld hoe toekomstbestendig en uniek jouw bedrijf is. En of jouw plek in de markt de juiste is. En als je die gevonden hebt…dan kun je die plek in de markt ‘claimen’. Dat geeft focus. Intern, zodat je processen meer gestandaardiseerd kunnen lopen en je bedrijf beter rendeert. En extern: als je jouw plek in de markt met een goede propositie ‘claimt’ dan gaan klanten je steeds meer vinden op die ‘plek’ in de markt.
Kortom: kies en klanten kiezen jou ook!
