Tijdens de gesprekken die ik als MKB-Schakelteam adviseur Strategie & Marketing voer, valt mij de fascinatie voor omzetgroei op. Daarom stel ik regelmatig de vraag: waarom de focus op omzetgroei en niet op winstgroei? Het blijft dan vaak even stil aan de andere kant van de tafel. Daarna volgen de vragen: hoe zorg ik er als MKB-bedrijf nu voor dat je marketingstrategieën bijdragen aan het vergroten van je winstgevendheid? In dit artikel een aantal inzichten en tips om de juiste strategieën te kiezen.
Meer omzet leidt niet per definitie tot meer winst
Het is belangrijk om te beseffen dat meer omzet niet automatisch leidt tot meer winst. Een hogere omzet kan namelijk ook gepaard gaan met hogere kosten. Het is dus belangrijk om te kijken naar de winstgevendheid van je klanten en te bepalen welke klanten bijdragen aan de winst. Focus je op deze klanten en richt je marketingstrategieën op het aantrekken van vergelijkbare klanten.
Onderzoek welke klanten nu winst opleveren
Om te bepalen welke klanten winst opleveren, is het belangrijk om een goede analyse te maken van je klantenbestand. Welke klanten zorgen voor de meeste winst? Welke klanten kosten juist veel tijd, geld en wellicht frustratie? Welke klanten hebben het grootste groeipotentieel? Door deze vragen te beantwoorden, krijg je inzicht in welke klanten bijdragen aan de winstgevendheid van je business. Je kunt hierbij tools gebruiken zoals de klantenpiramide van Curry: deze laat je in één oogopslag zien welke 20% van je klanten zorgt voor 80% van je winst.
Nu je inzicht hebt in welke klanten bijdragen aan de winstgevendheid van je business, is het tijd om je marketingstrategieën daarop af te stemmen.
Behouden en uitbreiden van de top 20% klanten
Upselling en cross-selling: geef de huidige top-20% klanten extra aandacht. Bijvoorbeeld in de vorm van een periodieke nieuwsbrief via een (gratis) mailprogramma als Mailchimp. Verkoop aan bestaande klanten extra producten of diensten die aansluiten op hun behoeften.
Of hang een lijst met de namen en contactpersonen van deze klanten in de bedrijfskantine en zorg dat jij of iemand uit je salesteam maandelijks elke klant persoonlijk heeft gesproken.
Klanten laten promoveren in de piramide (door winstgevendheid van een klant verhogen)
Analyseer voor dit segment waarom ze (nog) niet bij de top-20% horen. Was dit project ‘toevallig’ één waar je finaal over het urenbudget bent heengegaan? Omdat het de eerste klant in een nieuwe branche was? Of is er aan de voorkant teveel korting weggegeven? Beide redenen kunnen bij toekomstige klanten worden opgelost door werkwijzes en kortingsafspraken vast te leggen. Of is het probleem fundamenteler en zal dit type klant in deze branche nooit bereid zijn het daadwerkelijk benodigde uurtarief te willen betalen? In dat geval is het afscheid nemen. Net als van de overige klanten die onvoldoende winstgevend blijken te zijn. Dat gaat als ondernemer tegen je gevoel is, want je zegt feitelijk ‘nee’ tegen klanten die wel omzet (maar dus onvoldoende winst) genereren. Met het bieden van een goed alternatief help je jouw klant dan verder.
Werf alleen nieuwe klanten die voldoen aan jouw ‘droomprofiel’
Je hebt nu inzichtelijk aan welke criteria een klant moet voldoen om aan jouw ‘droomprofiel’ te voldoen. Focus je in je toekomstige marketinguitingen op deze klanten. Bijvoorbeeld met doelgerichte advertenties op bijvoorbeeld LinkedIn: richt je advertenties op specifieke doelgroepen die overeenkomen met de klanten die bijdragen aan de winstgevendheid van je business. Door gericht te adverteren, vergroot je de kans op conversie.
Abonnementsvorm: waarde verhogend op lange termijn
Voor veel ondernemers die ik spreek die denken aan bedrijfsoverdracht wordt het thema ‘waardering van het bedrijf’ een belangrijk item. (Zie ook de blog van Willy Feikens ‘Je wilt stoppen met je bedrijf, maar hoe pak je dat aan?’).
Een abonnementsvorm kan waarde verhogend werken voor zowel de klant als voor jouw bedrijf. Binnen de installatiesector lag de focus afgelopen jaren veel op nieuwbouw en is het afsluiten van serviceabonnementen er vaak bij gebleven. Dit laaghangend fruit is relatief eenvoudig ‘geplukt’.
Conclusie
Het kiezen van de juiste marketingstrategieën voor meer winst in het MKB is een belangrijk proces waarbij het inzicht in de winstgevendheid van je klanten cruciaal is. Door te focussen op klanten die bijdragen aan de winstgevendheid van je business, kun je gerichte marketingstrategieën inzetten om deze klanten te behouden en uit te breiden. Strategieën zoals upselling en cross-selling, doelgerichte advertenties en het inzetten van een abonnementsvorm kunnen waarde verhogend werken voor zowel de klant als voor jouw onderneming.
Laat je adviseren
Het MKB Schakelteam kan je helpen bij dit soort vragen op het gebied van marketing & strategie. Bovendien zijn er meerdere subsidieregelingen die van toepassing zijn bij het inzetten van marketingstrategieën.
Nieuwsgierig? Bezoek de website mkbschakelteam.nl en maak een afspraak.
